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Comunicar o morir

OPINIÓN • 11/01/2016

Comunicar de manera eficaz o morir en el intento puede parecer una exageración, pero no lo es. Pocas cualidades se han visto inalteradas con el paso del tiempo o incluso han ganado peso y en la actualidad pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso o el de ser un profesional reconocido o simplemente mediocre.

Desde la época de los clásicos la retórica (el arte de hablar con elocuencia) se convirtió en un instrumento decisivo para encumbrar a personas que hacían del discurso casi su signo de distinción. La evolución de los tiempos ha modificado los modos y maneras de expresarnos, pero sigue siendo una exigencia indiscutible el dominio de unas buenas habilidades comunicativas, no ya para garantizar el éxito, sino simplemente en ocasiones para no estar fuera de un mundo laboral cada vez más competitivo y exigente.



Comunicar con persuasión significa ser capaz de cumplir el objetivo que hay detrás de cada mensaje, presentación o discurso: conmover, convencer, informar, lograr adhesiones.

¿Pero cómo abordar esas competencias que parecen esenciales? En primer lugar dejando de lado nuestras creencias limitantes (a hablar en público se aprende hablando en público; este camino no tiene atajos) y por otro haciendo un trabajo previo de reflexión y orden de ideas, objetivo, mensaje y tipo de audiencia.



Para hablar bien en público, primero es necesario pensar bien en privado”. Y para ello hay que acabar con el temor al folio en blanco. Cualquier presentación o discurso debería empezar por responder a unas sencillas preguntas: ¿Para qué? ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Quién?

La llave maestra de una comunicación persuasiva eficaz radica en establecer una buena estructura del mensaje, lineal, sencilla de seguir y sobre todo que deja huella en nuestro recuerdo. Sólo de esa forma la audiencia se movilizará a la acción y habremos conseguido nuestro objetivo. Ese discurso debe tener un inicio, desarrollo y conclusión. Como si de una historia se tratase.

Todos los días asistimos a muchas presentaciones mediocres, que fracasan y caen en el más absoluto de los olvidos porque el ponente está más preocupado por sí mismo que por su audiencia. Si el ponente sólo se centra en sus nervios, su preparación y todo lo que rodea a su persona dejará relegado al público. Esa desatención hacia los receptores del mensaje se nota en no cuidar aspectos como hacer un inicio impactante (un video, una cita, un reto, una pregunta retórica), un desarrollo interesante, involucrando a la audiencia y un final memorable (recuerda, se trata de permanecer en el recuerdo). Algunas sillas se pueblan de bostezos y de personas que miran sin disimulo su móvil o su tablet.



Empatizar con la audiencia exige dos requisitos: investigar cuáles son sus intereses sobre tu charla y comprender y superar las limitaciones que como público o asistentes a una conferencia o curso podemos tener. Piensa en ti mismo cuando te sientas del otro lado y eres oyente.

Esas limitaciones vienen dadas por un lado por el tiempo de que dispones: el tiempo siempre es un recurso limitado y el volumen de información o conocimiento que manejas es muy superior al que podrías “encorsetar” en esa presentación de 30 minutos o una hora. Por otro está la capacidad cognitiva de la audiencia: por muy inteligente e interesada que esté no podrá absorber grandes teorías ni datos en tan breve espacio de tiempo. El público se ve condicionado por las limitaciones propias de la memoria y su capacidad de procesamiento. De modo que el ponente tiene que hacer el esfuerzo de estructurar y presentar de forma atractiva, impactante y sencilla el mensaje. Algunos autores dicen al respecto: “cuanto más metes en tu presentación, menos saca la audiencia”.

Este es un tema con el que podemos ilustrar decenas de post porque son muchos los aspectos que hay que tratar para lograr persuadir a través de la comunicación, pero sólo citaré un elemento más que dejo como punto de reflexión: las decisiones que tomamos son las propias de seres emocionales, mitad razón y mitad emoción. Por eso las presentaciones que sólo muestran números y gráficos movilizan poco la parte emocional. Los datos dan confianza y seguridad, pero no tienen valor en sí mismos sino se asocian a las historias que representan.

Para convencer a tu auditorio necesitas algo más que la lógica, datos y hechos; necesitas la emoción, para desde ahí movilizar a la decisión.



Recuerda, comunicar o morir, y no es una exageración.


May Ferreira, Executive Manager of R&H Talento y Personas



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